2024年，胖东来的13家门店总销售额达169.64亿元，单店平均销售额超13亿元，其中许昌时代广场店年销售额44.14亿元，远超平均单店约20亿元的山姆会员店，和中国大陆单店约15亿元的Costco。

单店销售额竟能比肩国际巨头？胖东来真不愧是中国零售业的“现象级”企业。
但任何成功都不是偶然，让我们一起来看看创始人于东来的手段有多牛？
“价格为王”并非真理，“价值为王”有时更胜一筹。
一、差异化商业模式：品质溢价与情感价值的双重驱动
电商平台拼多多“砍一刀”的成功着实令人眼红，但不同于2023年京东“百亿补贴”反亏8%的盲目，线下零售行业的胖东来明确避开低价竞争，而是通过严格品控、自营品牌的高质量（如“0添加”酱油、烘焙产品）形成品质溢价，导致它的商品售价普遍高于本地超市（如九弟超市）及部分线上平台，例如，其自营生抽价格比海天同类产品高约10%，但凭借消费者信任仍被抢购一空。尼尔森数据显示，2024年商超快消品销售额中仅9%来自有效降价，这也印证了消费者对品质的追求超越价格敏感。
商品是有价的，但购买时的体验感、出售的情怀，是无价的。

胖东来通过极致的服务（如免费退换、员工主动递毛巾）和“周二闭店”等独特规则，构建了消费者与品牌的情感连接。其门店标语“品质、自由和爱”强化了社区归属感，为孩子设计专门的购物车，亮度低于50%的地板，不设广告诱导消费者，永远比男侧位多的女厕位，种种的种种，都吸引着消费者为体验买单，而非低价付费。这种模式在消费降级背景下，反而满足了中产阶层对“安全感”和“确定性”的需求，成为线下零售对抗电商的核心优势。

二、高运营效率与单店盈利能力

2024年，胖东来的13家门店总销售额达169.64亿元，单店平均销售额超13亿元，其中许昌时代广场店年销售额44.14亿元，远超平均单店约20亿元的山姆会员店，和中国大陆单店约15亿元的Costco。这种高效性和强盈利能力得益于胖东来的精准选品与供应链优化。例如采购时不压榨供应商利润，少赚钱也要确保商品质量稳定。
胖东来坚持“小而美”战略，仅布局河南许昌、新乡两地，避免一线城市高租金与竞争压力，从而进行低成本扩张。2025年虽在新乡新增“三胖”门店，但通过本土化供应链（如本地生鲜直采）降低物流成本，同时依托其7.8%的区域垄断地位形成规模效应，实现区域深耕。相比之下，永辉等全国性商超因盲目扩张导致其2024年亏损14亿元，更反衬出胖东来区域聚焦的财务稳健性。
刚才讲到不压榨供应商，这种有良心的大公司真的很难得，于东来的真心自然也不止这一面。

三、员工激励与“以人为本”的企业文化

胖东来员工月均收入超9000元，远超行业平均水平，保洁员月薪都有7000元，而高管配车价值更是高达300万元。高薪策略不仅降低员工流失率，还激发服务主动性，形成“员工满意—服务优质—顾客复购”的正循环。看了一下2024年的数据，胖东来的人力成本占比虽高，但利润仍超8亿元，这也证明了人力投入的高回报率。
于东来将利润的95%分配给员工，并通过“员工之家”等福利增强归属感。这种分配机制打破了传统零售业“压榨供应链—压缩人力成本”的恶性循环，成为其核心的制度基础。
光是胖东来自己努力有什么用？行业趋势也是重中之重，这决定了一个企业的天花板。

四、消费趋势变迁与行业红利

2024年线下零售销售额增速1.8%，首次超过电商增速。消费者重新青睐实体店的触摸商品、即时获得的“五感体验”。胖东来通过场景化陈列（如烘焙区现做现卖）、限购策略（制造稀缺性）等持续强化线下吸引力。2025年春节期间，其门店单日客流超12万人次，销售额同比激增520%，凸显线下复苏红利。
胖东来自有品牌SKU占比超20%，如月饼年销2亿元、四个单品过亿，毛利率显著高于代销商品。其爆款策略“限购商品引发抢购”与山姆的“瑞士卷效应”异曲同工，都是通过稀缺性提升了复购率。相比之下，东方甄选等电商平台因爆款生命周期短，而陷入增长瓶颈，更反衬出线下爆款的持久性。
千里马也得有伯乐赏识，胖东来自然没有光顾着自嗨。
五、行业影响力与资本联动
于东来的想法是，他不想开那么多门店去抢别人的蛋糕，相反他愿意帮助其他企业去度过难关。于是，胖东来通过“商学院总裁班”等形式，来帮扶永辉、步步高等企业调改门店，给出商品结构调整、动线优化的建议，将其供应链与服务体系标准化输出。

调改后永辉郑州店首日销售额增长13.9倍，客流量翻5.3倍。胖东来也因此吸引了名创优品、东方甄选等资本方合作，形成“理念—数据—资本”的闭环。
2025年永辉、大润发等传统商超，因业绩下滑被抛售。而胖东来凭借其高增长成为资本关注焦点，其“区域垄断+高毛利”模型被视作对抗电商的范本。资本也因此对线下零售进行价值重估，进而推动了线下零售板块股价逆势上涨，中百集团就曾涨停。
胖东来目前形势一片大好，虽无近忧，但有远虑。
六、风险与启示
胖东来的复制模式，面临着一线城市的高人力成本与供应链本土化的难题，未来需要平衡扩张与服务质量，同时应对创始人IP依赖风险。
零售业的本质并非价格厮杀，而是通过“人---货---场”的深度重构，实现消费者价值与企业效益的双赢。胖东来的成功是品质消费、区域深耕与人性化管理的综合结果。而永远把消费者利益放在首位，是它在行业赛道站稳脚跟的根本。